Кайтшоп – скидки и аргументы.
Устал. От закулисных перешептываний, от прямых выпадов, затаенных обид. А самое досадное - от человеческих ролей, которые просто по жизни играют роль «отжимателей». Отжимают пространство, отжимают время и ресурсы, отжимают скидки… А потом, скинув маску, возвращаются по факту удовлетворенные покупкой «Прости, погарячился»… За трясущиеся руки и прищемленную душу человека, который работает за прилавком, Бог вас простит. Я – нет!
Все еще теплящаяся слабым огнем искра веры в разум толпы сподвигает писать эти строки. Жаль только, что обычно те, кому бы неплохо это прочесть, читать как раз и не умеют. Вобщем, тем, кто беспокоится о заработке на нем лично в «кайтшопе» посвящается.
Несколько тезисов. Аксиомы и факты:
1) По причине ряда принципов, «кайтшоп» практически не продает кайтов. Мы никогда не делаем скидки «просто потому что у Васи за углом дешевле». Из принципа. Это скорее всего ущербно для «сегодняшней» продажи, но зато мне легко смотреть в глаза партнерам. Поэтому кайты/ доски продаются у Васи за углом лучше, чем в «кайтшопе».
Но вот аксессуары (гидрики, трапы и т.п) мы продаем. Продаем достаточно много. Причина – наша позиция «лучший сервис при адекватной конкурентной цене», но никак ни «самая низкая цена при сносном сервисе».
2) На текущем этапе (уже больше года) мы не вынимаем значительных денег на свои нужды и на другие проекты. Наш принцип – реинвестировать и развивать проект для того, чтобы иметь возможность максимально эффективно развивать именно сервисы «кайтшопа». Каждый из партнеров имеет параллельные проекты/ доходы/ работу, которая помогает решать персональные бытовые вопросы. На крупные персональные траты из кассы «кайтшопа» не ушло ни копейки!
3) «Кайтшоп» – уникальный проект, который выживает пока что не за счет кайтеров, а за счет вейкеров, тем не менее продолжая поддерживать сервис для кайт-покупателя на должном уровне (где вы еще в Киеве найдете грамотного кайт-консультанта в магазе, или хотя бы нормально намеряете трапу с отвесом на кронштейне, где найдете возможность рассрочки и кайтового трейд-ина - скажите пожалуйста)
Так случилось, что некоторые обижаются (или громко делают вид) тем, что мы не даем значительные скидки на товары и держим двойную цену (в онлайн каталоге одна, а в реальном магазе – другая)
Самых педантичных «крикунов» прошу проследовать за мной в подсчеты, извольте не полениться. Рыночные розничные накрутки за вычетом аренд, коммунала, зарплат и накладных (тобишь, по сути, доход) на сегодня позволяет говорить о цифре 10-15% с оборота. Но для того, чтобы вы пришли и примеряли гидрик вашего размера среди 5шт более-менее подходящих моделей, в магазине должно лежать как минимум 20-25шт. гидриков нужных размером. Это все расходы и чьи-то замороженные деньги. Мы стараемся изо всех сил оптимизировать накладные расходы и замороженные финансы. В прошлом году, когда открылись, мы практически каждый день делали заказы от поставщиков. Сейчас, к счастью, свели этот период к неделе, оптимизировав таким образом соотношение между транспортными накладными, суетой и инвестициями. Тем не менее, мы гораздо гибче работаем с заказами / доставками, чем большие неповоротливые магазины. На наших складах минимум необоротного товара, который профинансировал наш покупатель.
Так вот, если этот покупатель придет, намеряет 5 костюмов, потратит час времени продавца и «отожмет» 15% скидки, то что в итоге получится? Что продолжительная работа на таких условиях просто убьет смысл работы магазина как коммерческой структуры, оставив нам только моральное удовлетворение созданным сервисом. Что мне придется сделать через год? Правильно – закрыть неприбыльный проект. И в итоге тот же покупатель через год, покупая этот же гидрик за ту же розничную цену, будет вынужден получать по «новой почте» несколько размеров, по очереди примеряя каждый дома, и жутко чертыхаясь на отсутствие нормального сервиса.
Голова есть? Про завтра подумайте!
Да, мы делаем скидки. Аргументированные скидки, которые нацелены на лояльность, но вместе с тем должны быть оправданны с точки зрения коммерции. На разумных аргументах и ставках хочется остановиться детальнее ниже.
Теперь момент с «двойной ценой» - в инете и на реальных лейбах товара. Почему-то практически каждый первый покупатель считает, что именно на нем в данный момент зарабатывается состояние (или нечто подобное), поэтому за дополнительные 5% скидки готов убить продавца резиновым гидроботинком так, как вроди бы ровно этих 5ти процентов как раз сейчас не хватает, чтобы дозаправить любимый «лендкрузер» на пути к вечному счастью. Не секрет - содержание реального магазина, где вы можете пощупать/примерять товар, гораздо затратнее содержания инет-каталога. Но, повторюсь, мы нацелены на качество сервиса. Наши расчеты по коммерческой оправданности проекта просты (см. выше). Профессионалы торговли нам давно советовали охотнее скидывать «эти чертовы 5%», предварительно накинув 10. Мы долго сопротивлялись, упираясь очевидному, но в конце концов смирились, и завысили цены в магазине, дабы иметь возможность скинуть до уровня нормальных цен. Согласитесь, это как минимум честно по отношению к нашим нормальным покупателям. Поэтому, если вы пришли с интернета, то цена на ту или иную позицию для вас может быть интернетовская.
К слову, случалось и противоположное – мы намеренно занижали с поставщиком цены на товары.
Обещание, данное кайтшопом, пусть даже в он-лайне – железный аргумент для скидки, даже если это просто цифра на сайте. Но стоит ли пытаться отжимать 10% от «интернетовской» цены, в особенности если вы меряли шмотки 3 часа, вынося моск продавцу, и в результате попросили «отложить» или «занести деньги через пару недель»???
Как я уже упоминал, у нас существуют программы лояльности. Существует некая практика наработок, регламент с обусловленными размерами скидок, существуют реальные причины для оных.
Пусть этот список будет некой шпаргалкой, облегчающий вашу жизнь в поиске причин.
Аргументы скидок:
1) Крайне редкие постоянные покупатели и люди, скупающие комплект после обучения, получают -15%. Таких продаж крайне мало, ибо по статистике эта скидка – признак работы в ноль. Речь уже идет не о заработке, а скорее об комплексной услуге для человека, где заработок уже был.
Приходите, обучайтесь, покупайте комплекты снаряги, и требуйте -15%!
2) Приходя вне сезона, можно просить скидку вплоть до -15% на конкретно несезонный товар, если он залежался на складе. Например, зимой на гидрики, летом – на сноукайты. Таким образом мы освобождаем финансы для оборота.
То же самое пригодно и для предзаказных позиций. Приходите, инвестируйте совместно, терпеливо ждите доставки вместе с нами, и получайте самые высокие скидки.
3) Вы у нас не впервые? Постоянные клиенты имеют скидку от 3 до 10%! Вы привели друга / подругу? Ваша скидка за его покупку тоже суммируется!
4) Дефекты товара. Обычно предлагать товар с дефектом - это не наш стиль работы. Мы становимся на сторону покупателя, боремся за гарантию, иногда просто выкладываем свои деньги за ремент. Но все в жизни случается. И даже устраненный дефект – причина обсудить скидку.
5) Как уже упоминалось выше, вы вправе требовать обслужить вас в магазине по стоимости товара в интернет-каталоге. Это нормально.
Что еще? У кого-то есть варианты добавить аргументов? Вопросы, комментарии, предложения – велкам!
Предупреждаю: Варианты «у Васи за углом дешевле» жестко рассматриваются сквозь призму сервиса. Ох и насмотрелись мы на этих Вась уже…
Будем лояльны друг к другу!
Благодарю.
