Кайтшоп – скидки и аргументы.
Устал. От закулисных перешептываний, от прямых выпадов, затаенных обид. А самое досадное - от человеческих ролей, которые просто по жизни играют роль «отжимателей». Отжимают пространство, отжимают время и ресурсы, отжимают скидки… А потом, скинув маску, возвращаются по факту удовлетворенные покупкой «Прости, погарячился»… За трясущиеся руки и прищемленную душу человека, который работает за прилавком, Бог вас простит. Я – нет!
Все еще теплящаяся слабым огнем искра веры в разум толпы сподвигает писать эти строки. Жаль только, что обычно те, кому бы неплохо это прочесть, читать как раз и не умеют. Вобщем, тем, кто беспокоится о заработке на нем лично в «кайтшопе» посвящается.
Несколько тезисов. Аксиомы и факты:
1) По причине ряда принципов, «кайтшоп» практически не продает кайтов. Мы никогда не делаем скидки «просто потому что у Васи за углом дешевле». Из принципа. Это скорее всего ущербно для «сегодняшней» продажи, но зато мне легко смотреть в глаза партнерам. Поэтому кайты/ доски продаются у Васи за углом лучше, чем в «кайтшопе».
Но вот аксессуары (гидрики, трапы и т.п) мы продаем. Продаем достаточно много. Причина – наша позиция «
лучший сервис при адекватной конкурентной цене», но никак ни «самая низкая цена при сносном сервисе».
2) На текущем этапе (уже больше года) мы не вынимаем значительных денег на свои нужды и на другие проекты. Наш принцип – реинвестировать и развивать проект для того, чтобы иметь возможность максимально эффективно развивать именно сервисы «кайтшопа». Каждый из партнеров имеет параллельные проекты/ доходы/ работу, которая помогает решать персональные бытовые вопросы. На крупные персональные траты из кассы «кайтшопа» не ушло ни копейки!
3) «Кайтшоп» – уникальный проект, который выживает пока что не за счет кайтеров, а за счет вейкеров, тем не менее продолжая поддерживать сервис для кайт-покупателя на должном уровне (где вы еще в Киеве найдете грамотного кайт-консультанта в магазе, или хотя бы нормально намеряете трапу с отвесом на кронштейне, где найдете возможность рассрочки и кайтового трейд-ина - скажите пожалуйста)
Так случилось, что некоторые обижаются (или громко делают вид) тем, что мы не даем значительные скидки на товары и держим двойную цену (в онлайн каталоге одна, а в реальном магазе – другая)
Самых педантичных «крикунов» прошу проследовать за мной в подсчеты, извольте не полениться. Рыночные розничные накрутки за вычетом аренд, коммунала, зарплат и накладных (тобишь, по сути, доход) на сегодня позволяет говорить о цифре 10-15% с оборота. Но для того, чтобы вы пришли и примеряли гидрик вашего размера среди 5шт более-менее подходящих моделей, в магазине должно лежать как минимум 20-25шт. гидриков нужных размером. Это все расходы и чьи-то замороженные деньги. Мы стараемся изо всех сил оптимизировать накладные расходы и замороженные финансы. В прошлом году, когда открылись, мы практически каждый день делали заказы от поставщиков. Сейчас, к счастью, свели этот период к неделе, оптимизировав таким образом соотношение между транспортными накладными, суетой и инвестициями. Тем не менее, мы гораздо гибче работаем с заказами / доставками, чем большие неповоротливые магазины. На наших складах минимум необоротного товара, который профинансировал наш покупатель.
Так вот, если этот покупатель придет, намеряет 5 костюмов, потратит час времени продавца и «отожмет» 15% скидки, то что в итоге получится? Что продолжительная работа на таких условиях просто убьет смысл работы магазина как коммерческой структуры, оставив нам только моральное удовлетворение созданным сервисом. Что мне придется сделать через год? Правильно – закрыть неприбыльный проект. И в итоге тот же покупатель через год, покупая этот же гидрик за ту же розничную цену, будет вынужден получать по «новой почте» несколько размеров, по очереди примеряя каждый дома, и жутко чертыхаясь на отсутствие нормального сервиса.
Голова есть? Про завтра подумайте!
Да, мы делаем скидки. Аргументированные скидки, которые нацелены на лояльность, но вместе с тем должны быть оправданны с точки зрения коммерции. На разумных аргументах и ставках хочется остановиться детальнее ниже.
Теперь момент с «двойной ценой» - в инете и на реальных лейбах товара. Почему-то практически каждый первый покупатель считает, что именно на нем в данный момент зарабатывается состояние (или нечто подобное), поэтому за дополнительные 5% скидки готов убить продавца резиновым гидроботинком так, как вроди бы ровно этих 5ти процентов как раз сейчас не хватает, чтобы дозаправить любимый «лендкрузер» на пути к вечному счастью. Не секрет - содержание реального магазина, где вы можете пощупать/примерять товар, гораздо затратнее содержания инет-каталога. Но, повторюсь, мы нацелены на качество сервиса. Наши расчеты по коммерческой оправданности проекта просты (см. выше). Профессионалы торговли нам давно советовали охотнее скидывать «эти чертовы 5%», предварительно накинув 10. Мы долго сопротивлялись, упираясь очевидному, но в конце концов смирились, и завысили цены в магазине, дабы иметь возможность скинуть до уровня нормальных цен. Согласитесь, это как минимум честно по отношению к нашим нормальным покупателям. Поэтому, если вы пришли с интернета, то цена на ту или иную позицию для вас может быть интернетовская.
К слову, случалось и противоположное – мы намеренно занижали с поставщиком цены на товары.
Обещание, данное кайтшопом, пусть даже в он-лайне – железный аргумент для скидки, даже если это просто цифра на сайте. Но стоит ли пытаться отжимать 10% от «интернетовской» цены, в особенности если вы меряли шмотки 3 часа, вынося моск продавцу, и в результате попросили «отложить» или «занести деньги через пару недель»???
Как я уже упоминал, у нас существуют программы лояльности. Существует некая практика наработок, регламент с обусловленными размерами скидок, существуют реальные причины для оных.
Пусть этот список будет некой шпаргалкой, облегчающий вашу жизнь в поиске причин.
Аргументы скидок:
1) Крайне редкие постоянные покупатели и люди, скупающие комплект после обучения, получают -15%. Таких продаж крайне мало, ибо по статистике эта скидка – признак работы в ноль. Речь уже идет не о заработке, а скорее об комплексной услуге для человека, где заработок уже был.
Приходите, обучайтесь, покупайте комплекты снаряги, и требуйте -15%!
2) Приходя вне сезона, можно просить скидку вплоть до -15% на конкретно несезонный товар, если он залежался на складе. Например, зимой на гидрики, летом – на сноукайты. Таким образом мы освобождаем финансы для оборота.
То же самое пригодно и для предзаказных позиций. Приходите, инвестируйте совместно, терпеливо ждите доставки вместе с нами, и получайте самые высокие скидки.
3) Вы у нас не впервые? Постоянные клиенты имеют скидку от 3 до 10%! Вы привели друга / подругу? Ваша скидка за его покупку тоже суммируется!
4) Дефекты товара. Обычно предлагать товар с дефектом - это не наш стиль работы. Мы становимся на сторону покупателя, боремся за гарантию, иногда просто выкладываем свои деньги за ремент. Но все в жизни случается. И даже устраненный дефект – причина обсудить скидку.
5) Как уже упоминалось выше, вы вправе требовать обслужить вас в магазине по стоимости товара в интернет-каталоге. Это нормально.
Что еще? У кого-то есть варианты добавить аргументов? Вопросы, комментарии, предложения – велкам!
Предупреждаю: Варианты «у Васи за углом дешевле» жестко рассматриваются сквозь призму сервиса. Ох и насмотрелись мы на этих Вась уже…
Будем лояльны друг к другу!
Благодарю.
